Negoziare è un’arte

We can’t become what we need to be by remaining what we are” - Oprah Winfrey

Negoziare è una forma d’arte che si può apprendere ed affinare nella quotidianità. Ogni incontro è una piccola palestra in cui misurarsi e allenarsi.

Una delle figure di negoziatrice più abile dei nostri tempi è stata ed è la giornalista e conduttrice televisiva americana Oprah Winfrey.

I suoi show televisivi sono materia di studio nei corsi di negoziazione: la conduttrice si confronta ogni giorno con persone che non conosce e spesso non ha mai visto prima, con l’obiettivo di far parlare i suoi ospiti di se, in modo molto aperto e confidenziale.

Questo perché il programma televisivo funziona nella misura in cui lo spettatore si rispecchia in qualche modo nelle vicende delle persone che vede sullo schermo, sente la loro umanità e prova empatia; ha la sensazione di instaurare una vera e propria relazione con la persona che parla di sé, perché inizia a conoscerla.

Dalle “lezioni” di negoziazione di Oprah Winfrey l’autore americano Chris Voss (ex negoziatore dell’FBI – autore del libro “Never split the difference” 2016) ha tratto alcune regole fondamentali per un buon negoziato:

•  Un buon negoziatore è preparato alle possibili sorprese; un grande negoziatore usa le sue capacità per cercare le sorprese che non conosce ma che è certo di trovare;

• La negoziazione non è una battaglia argomentativa, è un processo di scoperta. L’obiettivo è scoprire quante più informazioni possibili;

• Per quietare le voci che sentiamo in testa focalizziamoci sulla persona che abbiamo davanti e su quello che lei ha da dire;

• Rallentiamo. La fretta è il peggior nemico del negoziatore.

• Indossiamo un sorriso: quando le persone percepiscono uno stato d’animo positivo sono più propense a collaborare. La positività crea agilità mentale in noi e nel nostro interlocutore.

Negoziare è una azione quotidiana che compiamo prima di tutto con noi stessi. Dal momento in cui il mattino apriamo gli occhi abbiamo in testa infinte voci che ci presentano scelte possibili e diverse parti di noi che propendono per una o l’altra opzione.

Nelle parole che rivolgiamo a noi stessi si delinea una mappa dei nostri valori e delle nostre convinzioni. Ascoltandoci con attenzione perciò, possiamo iniziare a scoprire qualcosa di noi che a volte non è del tutto chiaro: faccio una cosa perché “devo”, perché “voglio” oppure perché “è giusto” o perché “è bene”. Non faccio qualcos’altro perché “non lo merito”, “non ho l’età”, “non ne ho bisogno”.

L’ascolto della nostra stessa voce ci permette di comprendere se le nostre azioni sono mosse dai nostri autentici bisogni e desideri o sono offuscate da altri condizionamenti, che rendono la visione d’insieme poco chiara.

L’ascolto, di noi stessi e delle persone che incontriamo, è uno strumento prezioso per comprendere come siamo fatti e come funzioniamo.

L’arte di negoziare è, appunto, un percorso di scoperta, che ci porta ad una visione più lucida dei comportamenti umani e ci permette di instaurare buone relazioni personali e professionali.

Fare domande per comprendere meglio chi ci parla è un ottimo modo per iniziare a scoprire elementi nuovi ed utili, abbandonando pregiudizi e scenari rigidi e già configurati nella nostra testa.

Si tratta solo di iniziare.